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为何这么多用户愿意成为VIP?

来源:八达娱乐 | 时间:2018-09-30

  从游戏中的充钱你就可以更加强大,到视频中的蓝光专享,VIP几乎受到所有产品的青睐。本文将带大家了解VIP为何能够让用户心甘情愿的掏腰包。

  VIP即very important person,指的是十分重要的人。起源时的意思并不是指会员,而是指十分重要的人或者物资。

  VIP的种类很多,权限各异,比如视频类网站的VIP多是可以看更多的影片、更加清晰的视频,以及免去让人恼火的广告。

  为了介绍的严谨以及逻辑清晰,接下来将按照类别来介绍VIP这一营收的利器。

  对于现在的年轻人而言,电视早已经远远淡出了视野,网络视频是观看视频的主要渠道,但是动辄几分钟的广告却让人头疼不已。

  和youtube不同,国内视频网站的广告大多数并不具备直接跳过的功能,一般都是需要完完整整的看完几分钟的广告才能够进入视频的正片。对于习惯了网络即时获取信息特点的用户而言,这显然让人很难受。

  此外,如果用户是来回顾之前看过的某个精彩片段,那广告就更让人无从下手了。比如,A用户以前看过电视剧B,觉得B中的某一段十分精彩,现在因为一个契机想要来重温一下。

  不过时隔一年多,A用户早已经记不起那一段精彩片段是哪一集了,然后他开始一个一个的点击,一个广告有两分钟,如果不出意外他应该在点击3次还没有找到的情况下就会选择放弃了。

  上图为爱奇艺的视频播放页面,在没有VIP的情况下,打开视频之后,长达1分钟的广告是必然会遇见的,而且并没有跳过的功能,广告过程中可以关闭声音的功能算是比较体贴。

  然而就算用户可以忍受这一分钟的广告,受限的片源也会提醒用户还是去冲个会员吧。因为大多数精彩的视频基本上都是VIP专享,如果没有VIP就会像上图一样只能够观看6分钟的内容。

  从上面可以看出,视频类网站的VIP算是比较直接的,没有太多的玩法,基本上就是用户充值会员,网站让用户能够专心的看所有影片,不会遇到权限不足以及广告的骚扰等问题。

  当然免广告和开放所有资源并不是会员的唯一作用,比如爱奇艺的会员还可以使用杜比音效功能。

  上图为爱奇艺的会员价格,新用户首月只有6元,这显然是一种激励的策略,但是只有一个月。按照正常收费来讲,平均一个月应该在十几元左右。

  如果用户一般只使用一个应用,单月十几元相对还是比较实惠的,但是如果用户喜欢全网搜集有趣的视频去观看,而这些视频又是不同网站的VIP资源,那就是一笔不小的花费。

  比如同时拥有爱奇艺、搜狐、PPTV、腾讯视频的会员,一个月大约就需要60元钱。

  版权类视频网站的VIP是通过降低用户的使用体验来实现的,即没有会员的情况下,使用体验很糟糕甚至不能够继续使用下去。

  而UGC类视频网站的VIP则是增值服务,即没有会员完全不会影响用户的使用,但是如果有VIP可以增加用户的使用体验,比如哔哩哔哩弹幕视频网站推出的60帧数视频就是只有会员才可以观看的。

  暂时还没有以UGC模式运营的音乐网站,这有可能是因为音乐的制作门槛确实太高了。普通用户可以录制一些自媒体视频,但是能够写歌、唱歌的普通用户实在太少了。

  当然随着技术的发展,也不排除在技术手段的帮助下,实现人人都是作曲家这种情况。

  通过上图可以发现,音乐类应用的会员功能相比较视频网站而言,更多的是提升用户的体验而不是阻断用户的使用过程。VIP的作用是能够让会员下载VIP资源,以及在下载和在线两种模式下可以使用无损品质。

  如果用户没有会员,基本的使用还是没有问题的,只不过歌曲的质量最高只能够是极高等级,但是对于大多数用户而言,所使用的音响设施以及听歌能力应该都不太容易区分极高和无损两种等级。

  此外会员之上还有SVIP,SVIP相对于VIP而言多了不少的功能,但是这些功能对于只听歌的人来讲意义不大,比如豪华会员标识这类功能更多的是给予用户一种心理上的满足。

  网易云音乐的会员价格如上图所示,普通会员的价格大概8元每个月,而SVIP会员的价格则为12元每个月。

  相比较视频网站而言,音乐类应用的VIP要便宜一些,而且一般情况下用户不会拥有两个不同的音乐类应用,所以音乐类软件的VIP还是比价实惠的。

  音乐类VIP的一个重要卖点就是足够实惠,且能够离线下载所有音乐。音乐类软件的使用场景多是户外,相比较视频类应用而言,音乐类软件的离线需求更高。

  网易云音乐将一部分音乐资源设置为仅VIP可以离线可以有效的增加用户充值VIP的动力。当然,现在的移动流量相对以前而言要多很多,其实听歌的流量多数情况下还是有的。

  实惠也是音乐类VIP的一大卖点,每个月只要花费8元钱,基本上就可以以无损音质享受所有网络上的歌曲,诱惑性还是很强的。

  共享单车类软件的月卡相当于VIP,共享单车的VIP模式一直飘忽不定。这是一个竞争很激烈的市场,在一段时间内因为争夺用户的原因,各公司纷纷给出了超级优惠的VIP服务以增加用户留存。

  那个时候只要花费1元钱,就可以免费使用共享单车一个月甚至好几个月,当然这样公司肯定是十分难以盈利的,因此现在各家的VIP收费逐渐增加,不少甚至还取消了VIP。

  上图为四家常见的共享单车软件截图,从左往右依次为摩拜单车、哈罗单车、骑电单车以及ofo单车。

  可以发现除了ofo单车之外其它三家已经没有再推出会员服务了,现在只有ofo单车还可以购买月卡。

  此类VIP的作用主要是为用户省钱,论模式有点像手机话费的高月租低通话费用和低月租高通话费用之间的选择。VIP的费用是固定的,但是有了VIP之后的使用价格会下降,对于不同的用户而言有不同的选择。

  ofo的月卡价格为11元,而购买之后骑行基本上是免费的。除了极少使用共享单车的人之外,月卡对于大多数用户而言都是很实惠的。

  当然这里有一个问题需要注意:那就是共享单车的种类很多,而一个停靠点一般不大可能拥有所有种类的共享单车,所以充值也要根据所在区域的共享单车数量而定。

  简单的说就是足够省钱,现在共享单车的使用价格并不便宜,基本上起步价一元钱。

  假设一个人吃饭的地点、住所以及上班的地方都不在一处且需要通过共享单车来解决出行问题,那么他一天的花费计算如下所示:

  早晨从家到食堂花费一元钱,从食堂到工作地点花费一元钱;吃午饭的时候从工作地点到食堂花费一元钱,吃完午饭之后从食堂返回工作的地点花费一元钱;吃晚饭的时候来回共花费两元钱,晚上下班后回家再花费1元钱。

  以上计算假设出行的距离不是很远,能够在1元钱的起步价之内完成出行目的,将上述的花费进行累加,总计7元钱。一个月如果上班20天则需要花费140元钱。

  从上面的计算可以看出,现在二十块钱不到的月卡从价格层面上来讲还是很有吸引力的。

  社区类软件的VIP权限几乎全部是增值服务,对于普通用户而言,如果不在意自己的头像是否有特效,是否能够发送彩色的字体,会员与否几乎没有任何区别。

  上图为百度贴吧的会员特权,可以看到会员的特权主要是增加用户发帖后的存在感以及增加等级,方便签到等。而签到以及增加等级本质上也不会对账号的功能有什么影响,所以会员的所有作用就是让拥有会员的账号看起来更加突出。

  当然以上描述只是针对普通的用户而言的,对于商家或者其他目的的用户也许有额外的收益,这些情况不多加讨论,本文的所有分析都是针对普通用户的。

  百度贴吧普通会员一个月10元,高级会员一个月30元,拥有不同的权限,但是总的来说都是一些能够让用户更加有存在感的功能。

  人都有展示的欲望,虽然会员实际上并不能够给用户带来什么额外的好处,但是彩色的字体、尊贵的会员标识也可以吸引一部分拥有表现欲望的用户。

  大多数种类的应用都有VIP功能,除了以上提到的几种类型之外,常见应用VIP的功能一般如下所示:

  当然VIP的功能不止上面提到的这些,只要把完整的功能强行拆一些下来或者给予用户尊贵的感觉,就能够产生VIP。从某种程度上讲,任何软件都可以开通VIP功能。

  没有开通VIP功能的软件更多的是迫于同行的压力,比如如果一个记事本不开通VIP最多只能记录100字,开通VIP记录字数无限制,那么肯定会被同行所取代。

  比如对于一名社会精英,虽然收入很高,但是每天的休息时间并不多。对他而言一个月的会员价格几乎和免费没有什么区别,但是等待的那几分钟却严重缩短了自己的娱乐时间。

  这一点就和盗版的逐渐没落一样,随着人们收入的增加以及社会节奏的加快,大家完全有能力为自己喜欢的电子商品付费。

  而使用盗版,虽然免费,但是要花很多的时间去找,而且好不容易找到的资源,要么下载不下来,要么下载下来之后捆绑几十个软件。

  花了好久时间终于删除了所有的捆绑软件之后却发现盗版只能自己玩单机,不支持联机对战,而正版的价格也就一张电影票。这种情况下该如何选择相信大家都很明白。

  市面上的VIP价格一般而言没有超过一个月30元的,这个价格相比较手机话费、网费而言并不多。而且换算到一天不足1元,这对于现在一碗面十几二十快的物价而言确实很实惠了。

  很多网站首次注册都会送用户一段时间的会员,迅雷等下载软件也时不时的会提供几分钟的免费试用。

  由俭入奢易,由奢入俭难,当用户使用过一段时间的会员之后,会将很多功能当做理所当然。这个时候突然告知用户这些功能是会员才能使用,普通用户禁止使用,必然会让用户感到极其不方便,从而刺激用户进行消费。

  很多社区类网站的会员就是让用户名字的字变成红色,然后在名字后面加上VIP的标识。这好像没有什么,但是依然有很多的用户愿意为此付费从而成为VIP。

  这归根到底还是人性使然,就好像每个人都希望能够有更多的人记住自己,希望自己被很多人所欣赏,希望能够被其他人所羡慕,希望得到其他人的称赞。

  在绝大多数的情况下,以上情况并不能够让人得到物质上的实际好处,但是心理上的满足也同样重要,因此就有了尊贵会员标识这项权限。

  这点就比较好理解了,充值会员虽然付出了成本,但是拥有了会员之后所省下来的钱要多于充值会员时所花费的钱。这本质上是一种最优计算,此类会员有外卖类会员,购物类会员以及共享单车月卡等。

  对于应用而言,只要用户充值了会员,应用就会有收入,且会员为了能够让自己的钱花的物超所值,一般都会更加积极的使用应用,这也为应用增加了人气,甚至有可能增加应用的收益。

  比如作者充值了饿了么的会员,然后为了不亏几乎就没有出去吃饭了,从自己的角度来讲会员冲的确实是很值。但是使用这么多次点餐服务,公司从中的盈利肯定会更多。

  例如英语学习类软件的翻译,如果一款软件做的很好,资源很多,那么它就可以将自己的翻译功能会员化。

  对于学习的人而言,培训机构动辄上万的价格都能承受自然也不会为了十来块钱的会员而选择放弃这款应用。

  这里有一点需要注意:就是一个功能将其做成会员功能的一个重要前提就是一定要了解自己竞争对手的情况。比如如果一款杀毒软件让杀毒功能收费,但是其它竞争对手的杀毒是免费的话,那就有可能让自己直接被用户抛弃。

  所以关键需求会员化的基础就是做到行业内最优秀,或者和自己差不多实力的软件该功能也是付费的。

  例如视频网站的广告,因为所有视频网站都有广告,所以用户也就默认了看视频先看广告的模式。但是如果所有视频网站都没有广告,那么插入广告的网站有可能瞬间被抛弃。

  行业总体情况一般取决于成本以及运营模式,因此主流视频网站都有广告,主流杀毒软件都免费。

  从上面的实际探究可以知道,VIP实际上是用户和应用相互妥协之后的结果。如果没有VIP,很多应用生存不下去;而如果VIP太贵,应用也难以获得足够多的VIP。

  所以现在很多用户愿意充值VIP的原因就是:VIP功能足够吸引人且价格能够得到用户的普遍认可。

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